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電郵講話【2017】011號(hào) 簽發(fā)人：王勇
王勇董事長(zhǎng)在審議營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)線及支持部門(mén)2018年工作計(jì)劃會(huì)上的講話摘要
2017年12月23日 南京
今天營(yíng)銷(xiāo)中心的政府事務(wù)與大客戶部、腫瘤藥市場(chǎng)部、抗感染市場(chǎng)部、普藥與廣闊市場(chǎng)部以及人力資源部、財(cái)務(wù)部、商務(wù)部三個(gè)支持的部門(mén)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了2018年工作計(jì)劃的匯報(bào)，從匯報(bào)的內(nèi)容量來(lái)看，每個(gè)人洋洋灑灑十幾頁(yè)或幾十頁(yè)，是花了些功夫的，但是存在一個(gè)共性的問(wèn)題。第一、《工作計(jì)劃》缺少整體上的邏輯性；第二、計(jì)劃中為達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)方案，也是工作計(jì)劃中最重要的部分，不夠具體，沒(méi)有落地。概括成一句通俗的話來(lái)講就是《工作計(jì)劃》缺少邏輯性而且“不接地氣”。
首先，我想幫助大家弄清楚做年度工作計(jì)劃時(shí)得按什么樣邏輯來(lái)做；其次，大家要明白自己及部門(mén)年度計(jì)劃應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？
其實(shí)，大家只要在充分理解公司已經(jīng)頒布的《營(yíng)銷(xiāo)綱要》（暫定）的基礎(chǔ)上，圍繞《綱要》中與自己相關(guān)的內(nèi)容去具體的細(xì)化，特別是在自己的《計(jì)劃》中的行動(dòng)方案要落地，要接地氣，同時(shí)，再把與自己管理的部門(mén)或區(qū)域相關(guān)的政策細(xì)化、并定出具體的標(biāo)準(zhǔn)流程，完善一下制度，即可。而不是過(guò)多的再去談理論、談方向、談戰(zhàn)略，出一些空洞的東西。
首先我們的核心邏輯是總部主管、兵種主建、戰(zhàn)區(qū)主戰(zhàn)，為此我們的組織形式也是對(duì)應(yīng)的矩陣式管理形式；其次我們應(yīng)該在制定計(jì)劃之前首先要想清楚自己工作的意圖和動(dòng)機(jī)，也就是再一次去回顧并堅(jiān)定一下自己的使命、愿景、夢(mèng)想和戰(zhàn)略目標(biāo)，以此為牽引；然后工作計(jì)劃的具體內(nèi)容就按照年度目標(biāo)、策略、具體的行動(dòng)方案的次序一項(xiàng)一項(xiàng)的把它完成，其中行動(dòng)方案是關(guān)鍵，需要具體、可行、能落地的行動(dòng)方案；另外，各級(jí)管理人員、特別是公司的一級(jí)專(zhuān)業(yè)部門(mén)不光定出自己要做的行動(dòng)方案，還要和片區(qū)一起定出派駐片區(qū)的專(zhuān)業(yè)人員及其他營(yíng)銷(xiāo)人員的行動(dòng)方案，同時(shí)還承擔(dān)幫助片區(qū)（各戰(zhàn)區(qū)）建設(shè)、管理團(tuán)隊(duì)的責(zé)任，因此就得將公司綱要中相關(guān)的政策、流程、制度結(jié)合自己負(fù)責(zé)的職責(zé)及負(fù)責(zé)的產(chǎn)品特點(diǎn)會(huì)同片區(qū)負(fù)責(zé)人在職能部門(mén)的幫助下去細(xì)化政策（解決好做每一件事的預(yù)算的獲取及員工激勵(lì)）、標(biāo)準(zhǔn)化流程（解決好人與事的關(guān)系）和完善制度（獲取政策的基本條件），這樣就能保證公司的政策很好地落地，也就可以讓一線及時(shí)地獲得資源、人員，及時(shí)地得到激勵(lì)。
關(guān)于目標(biāo)
目標(biāo)要分解到每一個(gè)具體的人。
目標(biāo)一定得是量化的、可衡量的，目標(biāo)還得是配上達(dá)成時(shí)間點(diǎn)的。
每個(gè)人的目標(biāo)確定的原則是：從上往下分解，由下往上保障。公司的目標(biāo)是基于生存及對(duì)未來(lái)的預(yù)判而確定，確定后就可以從上往下分解，每個(gè)人去承接上級(jí)的目標(biāo)時(shí)，不去討論目標(biāo)合理性的問(wèn)題，目標(biāo)絕對(duì)不合理，但各自實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)必須是合理的，承接目標(biāo)的人重點(diǎn)考慮的則是達(dá)成目標(biāo)的解決方案，也就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)方案，這也是工作計(jì)劃中的最重要部分。
制定行動(dòng)方案時(shí)，首先可以去尋找自己以往的行動(dòng)與客戶需求之間的差距，這也是未來(lái)達(dá)成目標(biāo)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，找到這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，就能知道自己可以去干什么，然后再拿出具體的行動(dòng)計(jì)劃，也就解決了自己下一步將怎么做的問(wèn)題。
關(guān)于政策、流程和制度
政策是指員工達(dá)成目標(biāo)時(shí)能得到的預(yù)算以及對(duì)員工達(dá)成目標(biāo)后的激勵(lì)方案；流程則是獲取政策的過(guò)程和路徑；而制度則是可以獲取政策的基本條件。
講完以上這些，再和大家具體談一下各位的《工作計(jì)劃》如何做？我給今天匯報(bào)的部門(mén)一些具體的意見(jiàn)，同時(shí)供其他各部門(mén)所有的員工制定各自工作計(jì)劃時(shí)參照?qǐng)?zhí)行：
關(guān)于政府事務(wù)與大客戶部的工作計(jì)劃：
工作計(jì)劃中應(yīng)包含但不限于回答清楚以下這些問(wèn)題及解決這些問(wèn)題的行動(dòng)方案：需要做好維護(hù)和開(kāi)發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院是哪些？目標(biāo)醫(yī)院的住院患者需求數(shù)是多少？每個(gè)醫(yī)院的開(kāi)發(fā)和維護(hù)是否可以按項(xiàng)目制管理？如果是按項(xiàng)目制管理，負(fù)責(zé)這家醫(yī)院的項(xiàng)目組長(zhǎng)是誰(shuí)？項(xiàng)目組由哪些人組成？每個(gè)人分別負(fù)責(zé)什么工作？公司規(guī)定的必須動(dòng)作“三板斧”計(jì)劃如何落地？三板斧中對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵客戶是哪些？每一個(gè)項(xiàng)目組如何通過(guò)分工并合作的方式一一對(duì)應(yīng)這些關(guān)鍵客戶？如何完成三板斧行動(dòng)？客戶回司參觀的標(biāo)準(zhǔn)流程是什么？每一個(gè)關(guān)鍵客戶完成三板斧的時(shí)間點(diǎn)是什么？參觀的標(biāo)桿客戶是哪個(gè)？完成標(biāo)桿醫(yī)院的考察的流程是什么？
同時(shí)作為公司的一級(jí)部門(mén)還要和片區(qū)一起會(huì)同財(cái)務(wù)和人力資源等職能部門(mén)出臺(tái)：做好這些事情，在公司政策的基礎(chǔ)上給參與這些工作的工作人員的政策是什么？也就是預(yù)算是多少？員工的激勵(lì)政策是什么樣的？員工可以按什么樣的流程（過(guò)程或路徑），也就是按什么樣的行動(dòng)就可以獲得資源？得到激勵(lì)？獲得資源和得到激勵(lì)的基本條件是什么？
關(guān)于專(zhuān)業(yè)線市場(chǎng)部的工作計(jì)劃
首先我們專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)部需要清楚地知道自己部門(mén)首要解決的問(wèn)題是要解決好我們產(chǎn)品有效、優(yōu)效以及藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)價(jià)值的問(wèn)題，其次才是解決好就這些內(nèi)容推廣的問(wèn)題。
對(duì)腫瘤市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，如何來(lái)解決好消癌平的有效性問(wèn)題？準(zhǔn)備用什么樣的方案來(lái)驗(yàn)證有效性？怎么形成可靠地方案？是以點(diǎn)帶面逐步鋪開(kāi)？還是集中資源盡快培養(yǎng)標(biāo)桿醫(yī)院？培養(yǎng)多少KOL？如何培養(yǎng)？做多少個(gè)臨床有效性驗(yàn)證？每個(gè)臨床有效驗(yàn)證研究在什么時(shí)間點(diǎn)完成？如果用以點(diǎn)帶面的方式推進(jìn)的話，分階段的標(biāo)準(zhǔn)是什么？圍繞現(xiàn)有的基礎(chǔ)研究及臨床研究成果及未來(lái)的成果推廣如何做？
（另特別說(shuō)明：在解決有效性問(wèn)題的時(shí)候一定要結(jié)合中藥注射劑再評(píng)價(jià)的臨床指導(dǎo)原則來(lái)進(jìn)行多中心臨床有效性驗(yàn)證工作）
抗感染市場(chǎng)部首先要解決優(yōu)諾安是否存在優(yōu)效性的問(wèn)題，通過(guò)解決優(yōu)效性問(wèn)題也就可以證明其藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)的價(jià)值的優(yōu)勢(shì)。如果要突出優(yōu)諾安藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)價(jià)值，應(yīng)該考慮以什么樣的臨床用藥方案？如何將其落地？并且在確定臨床用藥方案以后，如何以點(diǎn)帶面逐步實(shí)施？還是集中資源先出一兩個(gè)標(biāo)桿？還是點(diǎn)面結(jié)合同時(shí)開(kāi)展？同樣，圍繞現(xiàn)有的基礎(chǔ)研究及臨床研究成果及未來(lái)的成果推廣如何做？
同時(shí)兩個(gè)市場(chǎng)部作為公司的一級(jí)部門(mén)也要和片區(qū)一起會(huì)同財(cái)務(wù)、人事等職能部門(mén)一起出臺(tái)：做以上這些事情，在公司政策的基礎(chǔ)上給參與各項(xiàng)目或各級(jí)工作人員的政策是什么？也就是預(yù)算是多少？員工激勵(lì)政策是什么樣的？員工可以按什么樣的流程（過(guò)程或路徑），也就是按什么樣的流程去行動(dòng)就可以獲得資源？得到激勵(lì)？獲得資源和得到激勵(lì)的基本條件是什么？
關(guān)于普藥與廣闊市場(chǎng)部
關(guān)于普藥與廣闊市場(chǎng)部的定位和主要工作職責(zé)已在公司營(yíng)銷(xiāo)綱要中給予明確。另外需要重點(diǎn)解決的問(wèn)題是存量醫(yī)院如何保增長(zhǎng)？新開(kāi)發(fā)哪些市場(chǎng)？如何開(kāi)發(fā)？開(kāi)發(fā)后如何去實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售？現(xiàn)有的存量醫(yī)院目前才只有16%左右的患者使用率，按照正常40%的患者使用率，還有很大的增長(zhǎng)空間。因此普藥與廣闊市場(chǎng)部需要回答清楚用什么樣的政策、流程和制度來(lái)保證存量醫(yī)院的增長(zhǎng)？原有的代理銷(xiāo)售模式暫時(shí)允許繼續(xù)存在，新的銷(xiāo)售則采用自主營(yíng)銷(xiāo)的模式，但需要回答清楚原有的代理商通過(guò)如何有效管理來(lái)促進(jìn)增長(zhǎng)？而新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)得按自主營(yíng)銷(xiāo)模式，首先得明確近階段普藥和廣闊市場(chǎng)的主戰(zhàn)場(chǎng)是有硝基咪唑類(lèi)藥物需求，但還沒(méi)有使用過(guò)奧硝唑醫(yī)療機(jī)構(gòu)，另外，在公司的綱要中既然明確了普藥和廣闊市場(chǎng)在開(kāi)發(fā)部分采用自主營(yíng)銷(xiāo)的模式，但允許采用專(zhuān)職合伙人的過(guò)渡方式，這些專(zhuān)職合伙人如何引進(jìn)、培養(yǎng)、使用并過(guò)渡到公司專(zhuān)職員工？對(duì)應(yīng)的政策、流程和制度是什么？另外，這部分市場(chǎng)與高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)存在很大的差別，因此開(kāi)發(fā)應(yīng)該如何做？推廣又該如何做？是否可以借助商務(wù)的資源？是否就確定用全品種打包的方式開(kāi)發(fā)和推廣？如確定，打包如何打？
關(guān)于人力資源部、財(cái)務(wù)部和商務(wù)部
這三個(gè)部門(mén)都屬于支持部門(mén)，支持部門(mén)對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)是起到服務(wù)、支撐和管理的作用，人力資源部幫助業(yè)務(wù)部門(mén)解決好人才的選、用、育、留及激勵(lì)的問(wèn)題，財(cái)務(wù)部幫助業(yè)務(wù)部門(mén)做好財(cái)務(wù)預(yù)算制定、合理合規(guī)使用并做好管控的問(wèn)題，商務(wù)部則是幫助業(yè)務(wù)部門(mén)做好我們的產(chǎn)品到終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)的渠道暢通的問(wèn)題，也就是分別做好人流、資金流、物流的服務(wù)、支撐和管理，也就是做好服務(wù)、支撐業(yè)務(wù)的發(fā)展的同時(shí)做好人、財(cái)、物的管理。重點(diǎn)工作就是將公司綱要中的關(guān)于人、財(cái)、物的政策科學(xué)合理合法地落地，因此現(xiàn)階段需要和業(yè)務(wù)部門(mén)一起在現(xiàn)在頒布的《綱要》的基礎(chǔ)上將政策細(xì)化、流程標(biāo)準(zhǔn)化、制度完善并規(guī)范化，然后系統(tǒng)全面的做好政策、流程和制度的輔導(dǎo)和解讀，并在日常工作中幫助業(yè)務(wù)主管讓大家遵守制度、按流程做事從而把政策科學(xué)合理合規(guī)的落實(shí)到位。
主送：全體員工閱讀、領(lǐng)會(huì)并學(xué)以致用。
二〇一七年十二月二十三日
（注：優(yōu)諾安?左奧硝唑氯化鈉注射液 發(fā)明專(zhuān)利 專(zhuān)利號(hào) ZL200510068478.9、發(fā)明專(zhuān)利 專(zhuān)利號(hào) ZL200510083517.2、發(fā)明專(zhuān)利 專(zhuān)利號(hào) ZL200510068419.1）